Bir iş dünyası literatürü klasiği, dünyanın en çok satan kitabı ve hırslı politikacılar, yöneticiler, reklamcılar, pazarlamacılar ve ikna etmek ve hedeflerine ulaşmak isteyen herkes için bir referans kitabı. Etki Psikolojisi kitabının yazarı, PhD ve psikoloji profesörü Robert B. Cialdini, başarılı satışların ilkelerini uzun yıllar boyunca araştırdı. Araştırmasına dayanarak, birçok saygın süreli yayının etkileme konusunda şimdiye kadar yayınlanmış en iyi kitap olarak kabul ettiği bir motivasyon ve ikna kılavuzu yazdı.

“Etki Psikolojisi” tüm Batılı ve şimdi de yerli psikologlar tarafından sosyal psikoloji, çatışma bilimi ve yönetim üzerine en iyi ders kitaplarından biri olarak biliniyor ve tavsiye ediliyor. Robert Cialdini'nin bu kitabı Amerika Birleşik Devletleri'nde dört baskıdan geçti, tirajı bir buçuk milyon kopyayı aştı.

Önsöz

Etkileme Psikolojisi'nin orijinal (ticari) versiyonu genel okuyucuya yönelikti ve bu nedenle onu eğlenceli hale getirmeye çalıştım. Çalışma grubu versiyonunda da aynı tarzı korudum ama aynı zamanda daha önceki açıklamalarımı, sonuçlarımı ve önerilerimi desteklemek için son araştırmalardan elde edilen kanıtları da sundum. En son versiyona önemli sayıda röportaj, alıntı ve sistematik kişisel gözlem eklemiş olmama rağmen, Etkileme Psikolojisi'nin sonuçları bilimsel olarak sağlam psikolojik araştırmaların sonuçlarına dayanmaktadır.

Öğretmenler ve öğrenciler bu kitabın "popüler psikolojinin" bir başka örneği olmadığından, ciddi bir bilimsel çalışmayı temsil ettiğinden emin olabilirler. Eğitim sürümü ayrıca modern gereksinimleri karşılayan yeni materyaller, her bölümün sonunda sonuçlar ve bilgileri daha iyi özümsemenize yardımcı olacak test soruları içerir.

“Etki Psikolojisi”nin bu versiyonundaki materyaller pratikte büyük fayda sağlayacak şekilde kullanılabilir ve aynı zamanda bilimsel olarak belgelenmiştir. Ayrıca bu kitabı okumak çoğu insan için gerçek bir zevktir. “Etki Psikolojisi”, genellikle kuru ve aşırı teknik görünen materyallerin, doğru şekilde sunulduğunda aslında taze, kullanışlı ve sindirimi kolay hale gelebileceğini bir kez daha doğruluyor.

giriiş

Artık bunu rahatlıkla itiraf edebilirim. Hayatım boyunca kandırılan taraf ben oldum. Sokak satıcılarının, bağış toplayanların ve şu ya da bu türden satıcıların her zaman favori hedefi oldum. Bu insanların hepsinin dürüst olmayan amaçları yoktu. Örneğin, bazı hayır kurumlarının temsilcileri iyi niyetliydi. Ama önemli değil. Ne yazık ki sıklıkla gereksiz dergi abonelikleri veya temizlik işçilerinin balosuna biletler alıyordum. Bu uzun vadeli ahmak olma durumu muhtemelen uyum çalışmalarına olan ilgimi açıklıyor. Bir kişinin diğerine “evet” demesini sağlayan faktörler nelerdir? Peki böyle bir esnekliğe ulaşmak için hangi teknikler kullanılabilir? Belirli bir şekilde yapılan bir talebin neden sıklıkla göz ardı edildiği, buna karşın biraz farklı bir şekilde formüle edilen benzer bir talebin neden başarılı olduğu ilgimi çekti.

Bu nedenle deneysel bir sosyal psikolog olarak görevim gereği uyum psikolojisini incelemeye başladım. Araştırma başlangıçta çoğunlukla üniversite öğrencilerinin katılımıyla laboratuvarımda yürütülen bir dizi deney şeklindeydi. Bir istek veya talebe uymanın altında hangi psikolojik ilkelerin yattığını bulmak istedim. Son zamanlarda psikologlar bu ilkelerin ne olduğu ve nasıl çalıştıkları hakkında çok şey öğrendiler. Bu tür ilkeleri etki araçları olarak nitelendirdim. Sonraki bölümlerde bunların en önemlilerinden bahsedeceğim.

Bir süre sonra deneysel çalışmanın gerekli olmasına rağmen tek başına yeterli olmadığını anlamaya başladım. "Çıplak" deneyler, enstitü binası dışındaki dünyada, üzerinde çalıştığım ilkelerin önemini yargılamama izin vermedi. Eğer uyum psikolojisini derinlemesine anlayacaksam araştırma kapsamımı genişletmem gerektiği açıkça ortaya çıktı. "Uyum profesyonellerine", yani kendilerine teslim olmam için bana sürekli baskı yapan kişilere daha yakından bakmam gerekiyor. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını biliyorlar; En güçlü olanın hayatta kalması kanunu bunu doğruluyor. Bu tür insanlar ne pahasına olursa olsun etrafındakileri boyun eğdirmeye çalışırlar, hayattaki başarıları buna bağlıdır. İnsanlara nasıl evet dedireceğini bilmeyenler genellikle başarısız olurlar; bilenler başarılı olur.

Bölüm 1. Etkinin Araçları

Toplum, hiç düşünmeden gerçekleştirebileceği işlem sayısını artırarak ilerlemektedir.

Alfred Kuzey Whitehead

Bir gün Arizona'da yakın zamanda bir Hint mücevher mağazası açan bir arkadaşımdan bir telefon aldım. Meraklı haber yüzünden başının döndüğünü hissetti. Hayatında inanılmaz bir şey olmuştu ve benim bir psikolog olarak ona çok şey açıklayabileceğimi düşünüyordu. Satmakta zorluk çektiği bir turkuaz mücevher sevkiyatıyla ilgiliydi. Turizm sezonunun en yoğun olduğu dönemdi, mağaza müşteri doluydu, turkuaz parçalar istediği fiyata göre kaliteliydi; ancak bazı nedenlerden dolayı bu ürünler iyi satılmadı. Arkadaşım durumu düzeltmek için birkaç standart ticaret hilesini denedi. Sergilenen ürünleri mağazanın merkezine yaklaştırarak, anlatılan ürünlere dikkat çekmeye çalıştı ancak başarısız oldu. Daha sonra satıcılara bu ürünü "çok zorlamalarını" söyledi ama yine sonuç alamadı.

Sonunda, akşam iş için şehir dışına çıkmadan önce, arkadaşım aceleyle kıdemli pazarlamacıya öfkeli bir not karaladı: “? üzerinde? tüm turkuazın fiyatı”, zaten iğrenç olan nesnelerden, bir kayıp pahasına bile olsa kurtulmayı umuyordu. Birkaç gün sonra geri döndü ve tüm turkuaz ürünlerin satıldığını gördü, ancak şaşırdı: "?" yerine çalışanı olduğundan beri. “2” diye okudum, tamamı iki katı fiyata satıldı!

O sırada arkadaşım beni aradı. Ne olduğunu hemen anladım ama ona eğer bir açıklama duymak istiyorsa hikayemi dinlemesi gerektiğini söyledim. Bu hikaye aslında benim değil; ana hindilerle ilgilidir ve hayvanları doğal koşullarda inceleyen nispeten genç bir bilim olan etoloji ile ilgilidir. Hindiler iyi annelerdir; sevgi dolu, özenli, civcivlerini dikkatle koruyan. Hindiler, civcivlerinin bakımına, onları sıcak tutmaya, temizlemeye ve bir arada gütmeye çok zaman harcıyorlar. Ama davranışlarında bir tuhaflık var. Esasen, hindilerde annelik içgüdüsü tek bir sesle "çalışır": genç hindi civcivlerinin "cıvıltısı". Koku veya görünüm gibi diğer tanım özelliklerinin daha az rol oynadığı görülmektedir. Bir civciv "cıvıl-cıvıl" sesi çıkarırsa annesi onunla ilgilenecektir; aksi takdirde annesi onu görmezden gelecek ve hatta onu öldürebilir.

Kuluçka hindilerinin yalnızca sese odaklandığı, hayvan davranışı araştırmacısı M.W. Fox tarafından gösterilmiştir (Fox, 1974). Bir hindi ve yapay gelincikle yapılan bir deneyi anlattı. Ana hindi için gelincik doğal bir düşmandır; Yaklaştığında hindi keskin çığlıklar atarak gagası ve pençeleriyle ona saldırır. Deneyciler, bir iple tavuğa çekilen doldurulmuş bir gelinciğin bile onu ani ve çılgınca bir saldırıya kışkırttığını buldu. Ancak aynı peluş hayvana "çip-çip" sesini çıkaran bir mekanizma takıldığında hindi, yaklaşan gelinciği kabul etmekle kalmadı, aynı zamanda onu altına aldı. Ses kapatıldığında içi doldurulmuş gelincik tekrar saldıracaktı.

Tıklayın, vızıltı

Hindi bu durumda ne kadar komik görünüyor: Sırf "cıvıltı" sesi çıkardığı için düşmanına sarılıyor ve sırf bunu yapmadığı için yavrularından birine kötü davranıyor, hatta öldürüyor. Hindi, annelik içgüdüsü tek bir sese bağlı olan bir otomat gibi görünmektedir. Etologlar bu davranışın hindilere özgü olmadığını söylüyor. Bilim adamları birçok türde mekanik davranış kalıpları belirlediler.

Yakalanan eylem modelleri, karmaşık bir eylem dizisini içerebilir; örneğin tüm kur yapma veya çiftleşme ritüelleri. Bu modellerin temel karakteristik özelliği, kendilerini oluşturan eylemlerin her seferinde hemen hemen aynı şekilde ve aynı sırayla tekrarlanmasıdır. Sanki bu desenler hayvanların içindeki bantlara kaydedilmiş gibi. Durum kur yapmayı gerektirdiğinde ilgili film "oynatılır"; durum anneliği zorunlu kıldığında annelik davranışının filmi “yeniden üretilmeye” başlar. Tıklamak- ve ilgili kayıt oynatılmaya başlar; vızıltı- ve belirli bir dizi eylem ortaya çıkıyor.

Etki psikolojisi. İkna et, etkile, savun - Cialdini Robert (indir)

(kitabın giriş kısmı)

Son olarak ilginç bir video izlemenizi öneririz

Pek çok uzman bu kitabı sosyal psikoloji, çatışma çözümü ve yönetimi konularında seçkin ders kitaplarından biri olarak görüyor. Yalnızca Amerika Birleşik Devletleri'nde kitap beş kez yeniden basıldı ve toplam tirajı bir buçuk milyon kopya oldu.

Görünüşte basit olan bu kitap, motivasyon ve bilgi edinme mekanizmalarına ilişkin ciddi araştırma ve gözlemler içermektedir. Ve her yeni basım, modern trendlere ve okuyucunun seviyesine uyacak şekilde tamamlanır ve düzeltilir.

Kitapta yazar, belirli faktörlerin etkisiyle bilinçaltımızda oluşan tuhaf mekanizmaları anlatmaya çalışıyor. Ve bu mekanizmalar yaptığımız eylemlerin sorumlusudur. Böylece okuyucu neden başka türlü değil de bu şekilde davrandığını ve bunu neyin etkilediğini anlamaya başlar. Bu kitabı okuyacak olanların çoğu, bu kitabın onlara diğer insanları nasıl manipüle edeceklerini öğreteceğinden veya en azından fikirlerini savunmalarına yardımcı olacağından emindir. Aslında kitap nasıl manipüle edildiğinizi açıklayacak. Görünmez ipleri kim elinde tutuyor, kim (ve ne) sizi aceleci ve bazen ölümcül eylemlerde bulunmaya zorluyor.

Yazar size "kendi tarzınızda" yaşamayı öğretme amacını gütmüyordu ama okuyucuya seçim yapma fırsatı vermek istiyordu. Başkalarının fark etmeyeceği manipülasyonları görmeyi öğrenin. Böylece kişi şartlara uyup uymamayı seçme şansına sahip olur.

Robert Chaldin'in çalışması, öğrenci dernekleri, her türlü "guru" ve "öğretmen" gibi bilinci manipüle etmenin bazı yöntemlerini ayrıntılı olarak açıklamaktadır. İnsan bilinçaltının işleyişinin daha derin anlaşılmasını sağlayan bazı psikolojik deneyler de ayrıntılı olarak tartışılmaktadır. Birçoğu, sizi tam anlamıyla satın almaya "zorlayan" satıcıların psikolojik hileleriyle de ilgilenecektir.

İsim: Etki psikolojisi
Robert Cialdini
Yazıldığı yıl: 2009
Hacim: 520 s. 54 illüstrasyon
Türler: Yabancı psikoloji, Sosyal psikoloji
Çevrimiçi okuyun

Robert Cialdini'nin "Etkileme Psikolojisi" belki de psikoloji üzerine yazılmış en etkileyici bilimsel kitaptır. Amerikalı Robert Cialdini kişisel gelişim koçu değil, seminer düzenlemiyor ve hiçbir şey satmıyor. Arizona Üniversitesi'nde sosyal psikoloji üzerine bir ders kitabı yazan bir psikoloji profesörüdür. Ancak kitabı bir okul çocuğu bile okuyabilir, neredeyse hiçbir özel terim vb. yoktur.

Bu nedenle, "Etkileme Psikolojisi" hızla yöneticiler, ağ pazarlamacıları ve hatta hayır kurumlarının liderleri için bir referans kitabı haline geldi - çünkü bir şekilde insanları paralarını ve zamanlarını vermeye ikna etmeleri gerekiyor. Robert Cialdini, Etki Psikolojisi adlı kitabında herkese her şeyi satabileceğiniz çok basit ve etkili birkaç tekniği ilk kez anlattı. Profesörün deneylerini okumak çok ilginç. Çünkü her birini kendiniz tekrarlayabilir ve işe yaradığını hemen görebilirsiniz. Örneğin, özü önce kapının önünüze çarpmasına izin vermek ve ardından “müşteriye” geri çekilme fırsatı vermek olan “Kapı Yüzüne” manipülatif tekniğine gelince, Cialdini gönüllülük örneği veriyor. iş. İlk başta öğrencileri meslektaşlarından bir grup sorunlu genci hayvanat bahçesine götürmelerini istedi. Yalnızca yüzde on altısı bu görüşe katıldı ve oldukça isteksizdi. İkinci gruptaki öğrencilerden öncelikle iki yıl boyunca çocuk suçlulara yönelik ücretsiz ders vermeleri istendi. Ve ancak reddettikten sonra (ve hepsi reddetti), aynı çocuklardan oluşan bir grubu bir kez hayvanat bahçesine götürmeleri teklif edildi. Bu sefer %50 kabul etti! Ve sadece kabul etmekle kalmadılar, aynı zamanda topluma hizmet etme fırsatı için ona teşekkür ettiler. Bu aynı zamanda satışlarda da işe yarar: önce pahalı ve tamamen gereksiz bir şey teklif edin ve kategorik bir retten sonra değerli bir şey satın alma fırsatı verin.

Robert Cialdini, aynı derecede basit ve aynı derecede etkili diğer birkaç tekniği ayrıntılı olarak anlatıyor. Bir kitabı okumaya başladığınızda yapmak isteyeceğiniz ilk şey, onları pratikte test etmektir.

Ancak "Etki Psikolojisi" kitabı sadece "satış görevlileri" için okunmaya değer değil. Aynı zamanda “alıcılara” da faydalı olacaktır. Kitabı okurken, diğer insanların manipülasyonlarının kurbanı olduğumuza şaşırmaktan asla vazgeçmiyorsunuz. Çünkü Cialdini'nin verdiği her etki ilkesi için kendi hayatınızdan bir düzine örneği hemen hatırlarsınız. Evet, bir ziyafete davet edildiğimde ve şampanya ikram edildiğinde (borçları ödeme prensibi) gereksiz bir piyango bileti satın alan bendim. Evet, bilinmeyen bir nedenden dolayı sıradaki yerimi bir yabancıya bıraktım (“tıklama” prensibi). Belki de "Etkileme Psikolojisi" kitabını okumanın bu kadar heyecan verici olmasının nedeni budur - her bölüm gerçek bir aydınlanma haline gelir.

Edebi web sitemiz vsebooks.ru'da Robert Cialdini'nin “Etki Psikolojisi” kitabını farklı cihazlar için uygun bir formatta ücretsiz olarak indirebilirsiniz: epub, fb2, txt, rtf. Kitap en iyi öğretmen, arkadaş ve yol arkadaşıdır. Evrenin sırlarını, insanın gizemlerini ve her türlü sorunun yanıtını içerir. Hem yabancı hem de yerli edebiyatın en iyi temsilcilerini, klasik ve modern kitapları, psikoloji ve kişisel gelişim üzerine yayınları, çocuklara yönelik masalları ve yetişkinlere özel eserleri bir araya getirdik. Herkes burada tam olarak kendilerine keyifli anlar yaşatacak şeyi bulacak.

Robert Cialdini “Etkilemenin Psikolojisi” psikolojik edebiyat alanında en çok satan kitaplardan biridir. Popülerliği, bu bilimsel yönün poliglotlarıyla karşılaştırılabilir: John Gray, Julia Gippenreiter, vb.

“Etki Psikolojisi” kitabının yazarı hakkında biraz

Robert Cialdini, Ohio Eyalet Üniversitesi, Arizona Eyalet Üniversitesi ve diğer dört ABD üniversitesinde psikoloji profesörüdür. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Derneği Onursal Başkanı (1996). Roberd Cialdini ödüllü bir sosyal ve tüketici psikoloğudur. Deneysel psikoloji onun adıyla ilk çağrışımdır. Tüm keşifleri ve yöntemleri deneylere, gerçek hayattan örneklere ve çeşitli insanların eylemlerine dayanmaktadır. Bütün bunlar onun açıklamalarını ve yöntemlerini güçlendirmekten başka bir işe yaramıyor ve onu teorik psikologlara göre daha güvenilir bir seviyeye yükseltiyor.

Robert Cialdini “Etkileme Psikolojisi: İkna Et, Etkile, Savun”

Robert Cialdini'nin “Etki Psikolojisi” kitabı haklı olarak çatışma bilimi, sosyal psikoloji ve yönetim gibi bilimsel alanlardaki en iyi ders kitaplarından biri olarak kabul edilmektedir. Bir zamanlar üniversitedeki bir işletme öğretmeni bu kitabı şiddetle tavsiye ettiğinde bu kitabın gücünü ve sağlamlığını kendim fark ettim... Ve o bir Bilim Doktoruydu (yazar). Sosyal psikoloji okumaya karar verirseniz ve özellikle terimleri sevmiyorsanız veya bilimsel dili anlamakta zorlanıyorsanız, R. Cialdini'nin “Etki Psikolojisi” kitabı işinize yarayacaktır. Bunun nedeni oldukça kolay ve erişilebilir bir tarzda yazılmış olmasıdır. Karmaşık ve emek yoğun materyaller, uzun deneyler ve motivasyonun tüm mekanizmaları okuyucuya o kadar kolay sunuluyor ki, kitabı bir okul çocuğu bile severek okuyacak.

Robert Cialdini'nin "Etkileme Psikolojisi" kitabı, insanların birbirleri üzerindeki etkisini konu alan en ilginç, eğitici ve büyüleyici kitaptır. Yazar, gezegendeki milyonlarca insana her birinin bilmek istediği şeyleri öğretti: "İşe alınmak için bir röportajda ne söylenmeli" veya "sizden daha fazla ürün satın alması için mağazanıza gelen bir ziyaretçiye nasıl davranmalısınız" veya " Mal veya hizmet satıcısına mümkün olan en yüksek indirimi sağlayacak şekilde nasıl davranılır”... Bütün bunlar R. Cialdini'nin “Etki Psikolojisi” kitabından öğrenilebilir. Bu kitabı okuduktan sonra hayat biraz daha kolay ve ilginç hale gelecek, bu kitabı tekrar okuduktan sonra hayat daha da kolaylaşacak. Bu en çok satan kitabı her yeniden okuduğunuzda, her zaman yeni bir şeyler öğrenirsiniz ve şu veya bu cümleyi yeni bir şekilde yeniden düşünürsünüz.

Robert Cialdini “Etki Psikolojisi” - 1 numaralı ev kütüphanesi adayı

Bu kitap yalnızca ev kütüphanenizi süsleyecek. Tüm aile üyeleri için faydalı olacaktır. Eğer sosyal psikoloji ve yönetimle ilgileniyorsanız, o zaman “Etki Psikolojisi” herkesin kitap koleksiyonunun ana kitabı olma hakkını iddia ederek rafta ön plana çıkabilir.

Not: Bu kitapla ilgili görüşlerimi yazacağım. Çünkü Psikoloji ve bilinçaltı konusu bana yakın ve ilgi çekici geliyor, okumak prensip meselesi haline geldi. Sonuçta o kadar popüler ki, onun hakkında pek yazılmıyor, nasıl tartışılıyor... Dürüst olmak gerekirse, okumadan önce Robert Cialdini'nin “Etki Psikolojisi” kitabının sadece bir kitap olduğuna kesinlikle ikna olmuştum. heyecan yaratmak ve para kazanmak isteyen başka bir amatör tarafından iyi duyurulan bir kitap. Yanıldığımı güvenle kabul ediyorum. Bu kitabı da güvenle ev koleksiyonuma ekledim. Herkesin okumasını tavsiye ederim!

Başlık: Etki psikolojisi. İkna etmeyi ve başarıya ulaşmayı nasıl öğrenebilirim?
Yazarı: Robert Cialdini
Yıl: 1993
Tür: Yönetim, personel seçimi, Pazarlama, Halkla İlişkiler, reklamcılık, Yabancı işletme edebiyatı, Sosyal psikoloji, Yabancı psikoloji

“Etki Psikolojisi” kitabı hakkında. İkna etmeyi ve başarıya ulaşmayı nasıl öğrenebilirim?" Robert Cialdini

Robert Cialdini Amerikalı bir sosyal psikologdur. Çalışmaları sürekli deneylere dayanmaktadır. "Etkileme Psikolojisi" adlı kitabı, terminolojiye aşırı dalmadan, açık ve kolay bir üslupla yazılmıştır. Bu nedenle okuyucular, açıkça ifade edilen gerçeklerin yanı sıra, Cialdini'nin başyapıtına da aşık oldular.

"Etkileme Psikolojisi"nde yer alan ana fikir, tüm insanların ortak davranış kalıplarıyla karakterize edildiğidir (kitapta bunlar kurallar şeklinde sunulmaktadır). İş dünyası liderleri, akıllı yöneticiler, kitle iletişim araçları ve hatta başkanlar tarafından kullanılıyorlar.

“Etki Psikolojisi” kitabı. İkna etmeyi ve başarıya ulaşmayı nasıl öğrenirsiniz”, görünüşte sıradan olan şeylere gözlerinizi açar. Bizi kukla gibi kontrol eden insanların kurallarına göre yaşadığımızın farkında bile değiliz. İndirimlere koşuyoruz, devletin verdiği sözleri tuttuğuna inanıyoruz, doğru davranıyoruz, aslında herkes gibi davranıyoruz. Dışlanmış olmamak için kendimizi göstermiyoruz. En kötüsü, bunun çocukluğumuzdan beri başımıza gelmesi, bir çocuğun bir şeye kapılıp toplumun onu dışarı atması. Çocuğumuza bu toplumun yanlış olduğunu değil, yanlış olduğunu açıklayamayız.

“Etkilemenin Psikolojisi” kitabını okuduğunuzda. İkna etmeyi ve başarıya ulaşmayı nasıl öğrenirsiniz?” dersen dünyamızın ne kadar berbat olduğunu görünce dehşete düşeceksin. Biz kendimizi özgür ve mutlu görüyoruz ama aslında bizi kontrol edenler böyle düşünmemize izin veriyorlar. Kitaptan ayrıca insanları istediğiniz gibi davranmaları için nasıl etkileyeceğinizi de öğreneceksiniz. Ve burada öncelikle insanlığınızı hatırlamanız ve bilgiyi yalnızca kendinizin değil toplumun yararına kullanmanız gerekir.

İlk kural karşılıklı alışveriştir. Herhangi biri bize (ücretsiz) bir şey yaptıysa veya verdiyse, karşılık verme ihtiyacı hissederiz. Bu prensibi kullanan dolandırıcılar, karşılığında verdiklerinin çok daha fazlasını talep ederler. Sorun şu ki, bu kural toplumun bilinçaltında o kadar derinlere kök salmış ki, bu kurala uymayanlar otomatik olarak “kara listeye” giriyor. Seyahat veya kamu hizmetleri için tarifeleri nasıl artıracaklarını söylediklerini hatırlayın: Önce fiyatın çok yüksek olduğunu söylüyorlar, ardından bir protestonun ardından biraz düşürüyorlar. Herkes aynı fikirde ama işletmeler yine de kazanıyor.

Tutarlılık kuralı, tutarlı davranmanın insan doğasında olduğunu belirtir. Bir karar verdikten sonra kendisini sadakatine ikna etmeye başlar. Gönüllü olarak mı yoksa baskı altında mı kabul edildiği önemli değil.

Diğer bir modelin özü ise insanların çoğunluğa odaklanma eğiliminde olmasıdır. Farklı davranmak dezavantajlı ve sakıncalıdır. Bu nedenle reklamlarda sıklıkla şöyle deniliyor: “Binlerce ev hanımı zaten satın aldı…”, “Henüz denediniz mi? O zaman yanınıza geliyoruz! vesaire.

Birisi kısa sürede arkadaşınız olmak için çok çabalıyorsa, o zaman böyle bir kişi büyük olasılıkla sizi kullanmak istiyor. Aynı şey otorite kuralı için de geçerlidir - bir reklamda görünen güzel, güzel bir yıldız, X şirketinin ürünlerini mümkün olan her şekilde ne sıklıkla övüyor? Bu durumda asıl “kaldıraç” kendi sempatimizdir.

Kıtlık kuralının çarpıcı bir örneği her türlü promosyon, indirim ve satışlardır. Yakın zamanda bir ürünü/hizmeti uygun fiyata satın almanın mümkün olmayacağının anlaşılması bizi satın almaya itiyor.

Robert Cialdini'nin “Etkileme Psikolojisi” kitabı. İkna etmeyi ve başarıya ulaşmayı öğrenmek” pazarlamanın acımasızlığı koşullarında kesinlikle yararlı bir rehberdir. Büyük şirketlerin ve onların reklamlarının kurbanı olmaktan sıkılan herkesin okuması gerekiyor. Kitap oldukça basit bir dille yazılmış ve şu veya bu kuralın gerçekte nasıl çalıştığına dair birçok örnek içeriyor.

Kitaplarla ilgili web sitemizde siteyi ücretsiz olarak indirebilir veya “Etki Psikolojisi” kitabını çevrimiçi okuyabilirsiniz. İkna etmeyi ve başarıya ulaşmayı öğrenme" Robert Cialdini tarafından iPad, iPhone, Android ve Kindle için epub, fb2, txt, rtf, pdf formatlarında. Kitap size çok hoş anlar ve okumaktan gerçek bir zevk verecek. Tam sürümünü ortağımızdan satın alabilirsiniz. Ayrıca burada edebiyat dünyasından en son haberleri bulacak, en sevdiğiniz yazarların biyografisini öğreneceksiniz. Yeni başlayan yazarlar için, edebi el sanatlarında kendinizi deneyebileceğiniz yararlı ipuçları ve püf noktaları, ilginç makaleler içeren ayrı bir bölüm vardır.

“Etki Psikolojisi” kitabını indirin. İkna etmeyi ve başarıya ulaşmayı nasıl öğrenebilirim?" Robert Cialdini

(Parça)