Un classique de la littérature économique, un best-seller mondial et un ouvrage de référence pour les politiciens, managers, annonceurs, spécialistes du marketing ambitieux et tous ceux qui veulent convaincre et atteindre leurs objectifs. Auteur de The Psychology of Influence, PhD et professeur de psychologie, Robert B. Cialdini a passé de nombreuses années à étudier les principes d'une vente réussie. Sur la base de ses recherches, il a rédigé un guide sur la motivation et la persuasion que de nombreux périodiques réputés ont reconnu comme le meilleur livre sur l'influence jamais publié.

« La psychologie de l'influence » est connu et recommandé comme l'un des meilleurs manuels de psychologie sociale, de conflictologie et de gestion par tous les psychologues occidentaux et maintenant nationaux. Ce livre de Robert Cialdini a connu quatre éditions aux États-Unis, son tirage a dépassé le million et demi d'exemplaires.

Préface

La version originale (commerciale) de The Psychology of Influence était destinée au grand public et, en tant que telle, j'ai tenté de la rendre divertissante. Dans la version du groupe d’étude, j’ai conservé le même style, mais j’ai également présenté des preuves issues de recherches récentes démontrant que mes déclarations, conclusions et recommandations précédentes sont correctes. Bien que j'aie ajouté un nombre important d'entretiens, de citations et d'observations personnelles systématiques dans la dernière version, les conclusions de The Psychology of Influence sont basées sur les résultats de recherches psychologiques scientifiquement fondées.

Les enseignants et les étudiants peuvent être sûrs que ce livre n’est pas un autre exemple de « psychologie pop », mais représente un travail scientifique sérieux. La version pédagogique contient également du nouveau matériel répondant aux exigences modernes, des conclusions à la fin de chaque chapitre, ainsi que des questions de test qui vous aident à mieux assimiler les informations.

Le matériel de cette version de « Psychologie de l’influence » peut être utilisé avec beaucoup d’avantages dans la pratique, tout en étant scientifiquement documenté. De plus, la lecture de ce livre est un réel plaisir pour la plupart des gens. « La psychologie de l'influence » confirme une fois de plus qu'un matériel qui semble souvent sec et trop technique, lorsqu'il est présenté correctement, peut en réalité s'avérer frais, utile et facile à digérer.

Introduction

Maintenant, je peux l'admettre librement. Toute ma vie, j'ai été celui qui s'est fait avoir. J'ai toujours été une cible privilégiée pour les vendeurs ambulants, les collecteurs de fonds et les revendeurs de toutes sortes. Toutes ces personnes n’avaient pas des motivations malhonnêtes. Par exemple, les représentants de certaines agences caritatives avaient les meilleures intentions. Mais ça ne fait rien. Malheureusement, je me retrouvais souvent avec des abonnements inutiles à des magazines ou des billets pour le bal des éboueurs. Ce statut de simplet à long terme explique probablement mon intérêt pour l’étude de la conformité. Quels facteurs poussent une personne à dire « oui » à une autre ? Et quelles techniques peuvent être utilisées pour atteindre une telle flexibilité ? Je me demandais pourquoi une demande formulée d'une certaine manière est souvent ignorée, alors qu'une demande similaire, formulée d'une manière légèrement différente, aboutit.

C’est pourquoi, dans mon rôle de psychologue social expérimental, j’ai commencé à étudier la psychologie de la conformité. La recherche a d’abord pris la forme d’une série d’expériences, menées pour la plupart dans mon laboratoire avec la participation d’étudiants du collégial. Je voulais découvrir quels principes psychologiques sous-tendent le respect d'une demande ou d'une exigence. Récemment, les psychologues ont beaucoup appris sur ces principes : ce qu'ils sont et comment ils fonctionnent. J'ai qualifié ces principes d'instruments d'influence. Dans les chapitres suivants, je parlerai des plus importants d'entre eux.

Après un certain temps, j’ai commencé à comprendre que même si le travail expérimental est nécessaire, il ne suffit pas. Les expériences « nues » ne me permettaient pas de juger de la signification des principes que j'étudiais dans le monde extérieur au bâtiment de l'institut. Il est devenu clair que si je voulais comprendre en profondeur la psychologie de la conformité, je devais élargir mon champ de recherche. Je dois examiner de plus près les « professionnels de la conformité » – les personnes qui m'ont constamment fait pression pour que je cède à eux. Ils savent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas ; la loi de la survie du plus fort le confirme. De telles personnes essaient à tout prix de forcer leur entourage à céder ; leur réussite dans la vie en dépend. Ceux qui ne savent pas comment amener les gens à dire oui échouent généralement ; ceux qui savent prospèrent.

Chapitre 1. Leviers d'influence

La société avance en augmentant le nombre de transactions qu’elle peut réaliser sans y penser.

Alfred North Whitehead

Un jour, j'ai reçu un appel d'un ami qui avait récemment ouvert une bijouterie indienne en Arizona. Elle se sentit étourdie par cette curieuse nouvelle. Quelque chose d’extraordinaire venait de se produire dans sa vie et elle pensait qu’en tant que psychologue, je pouvais lui expliquer beaucoup de choses. Il s'agissait d'un lot de bijoux en turquoise qu'elle avait du mal à vendre. C'était la haute saison touristique, le magasin était plein de clients, les pièces turquoise étaient de bonne qualité pour le prix qu'elle demandait ; cependant, pour une raison quelconque, ces produits ne se sont pas bien vendus. Mon ami a essayé quelques astuces de trading standard pour remédier à la situation. Elle a essayé d'attirer l'attention sur les produits décrits en rapprochant l'étalage avec eux du centre du magasin, mais sans succès. Elle a ensuite demandé aux vendeurs de « pousser » fort ce produit, encore une fois en vain.

Finalement, le soir, avant de partir pour affaires hors de la ville, mon ami griffonna précipitamment un mot de colère à l'intention de la vendeuse principale : « ? sur le? au prix de toute la turquoise », dans l’espoir de se débarrasser simplement des objets déjà dégoûtants, même au prix d’une perte. Quelques jours plus tard, elle revient et constate que tous les produits turquoise ont été vendus, mais elle est étonnée : puisque son employé, au lieu de « ? J'ai lu « 2 », le tout a été vendu deux fois plus cher !

C'est à ce moment-là que mon ami m'a appelé. J'ai immédiatement su ce qui s'était passé, mais je lui ai dit que si elle voulait entendre une explication, elle devait écouter mon histoire. Cette histoire n’est pas vraiment la mienne ; il s'agit de mères dindes et est lié à la science relativement jeune de l'éthologie, qui étudie les animaux dans des conditions naturelles. Les dindes sont de bonnes mères : aimantes, attentives et surveillant leurs poussins avec vigilance. Les dindes passent beaucoup de temps à prendre soin de leurs poussins, à les garder au chaud, à les nettoyer et à les rassembler. Mais il y a quelque chose d’étrange dans leur comportement. Essentiellement, l’instinct maternel est « activé » chez les dindes par un seul son : le « cheep-cheep » des jeunes poussins de dinde. D’autres propriétés définitionnelles, comme l’odeur ou l’apparence, semblent jouer un rôle moindre. Si un poussin fait un « bip-pipi », sa mère s'en occupera ; sinon, sa mère l'ignorera et pourra même le tuer.

L'accent mis par les dindes couveuses uniquement sur le son a été illustré par le chercheur en comportement animal M.W. Fox (Fox, 1974). Il a décrit une expérience avec une dinde et un furet artificiel. Pour la mère dinde, le furet est un ennemi naturel ; lorsqu'il s'approche, la dinde pousse des cris perçants et l'attaque avec son bec et ses griffes. Les expérimentateurs ont découvert que même un furet en peluche, tiré par une ficelle vers une poule, la provoque à une attaque immédiate et frénétique. Mais lorsqu'un mécanisme était attaché au même animal en peluche qui reproduisait le son « chip-chip », la dinde a non seulement accepté le furet qui approchait, mais l'a également pris sous elle. Lorsque le son était coupé, le furet en peluche attaquait à nouveau.

Cliquez, buzzez

Comme la dinde a l'air drôle dans cette situation : elle serre son ennemi dans ses bras simplement parce qu'il fait un « cheep-cheep », et maltraite ou même tue l'un de ses descendants simplement parce qu'il ne le fait pas. La dinde apparaît comme un automate dont les instincts maternels dépendent d’un seul son. Les éthologues affirment que ce comportement n’est pas propre aux dindes. Les scientifiques ont identifié des comportements mécaniques chez de nombreuses espèces.

Les modèles d’action dits capturés peuvent impliquer une séquence complexe d’actions ; par exemple, des rituels complets de parade nuptiale ou d'accouplement. La principale caractéristique de ces modèles est que les actions qui les constituent se répètent à chaque fois pratiquement de la même manière et dans le même ordre. C'est presque comme si ces motifs étaient enregistrés sur des bandes à l'intérieur des animaux. Lorsque la situation nécessite une cour, le film correspondant est « joué » ; lorsque la situation oblige à la maternité, le film du comportement maternel commence à se « reproduire ». Cliquez sur- et la lecture de l'enregistrement correspondant commence ; bourdonner- et une certaine séquence d'actions se déroule.

Psychologie de l'influence. Convaincre, influencer, défendre - Cialdini Robert (télécharger)

(fragment d'introduction du livre)

Et enfin, nous vous proposons de regarder une vidéo intéressante

De nombreux experts considèrent ce livre comme l'un des manuels les plus remarquables sur la psychologie sociale, la résolution et la gestion des conflits. Rien qu'aux États-Unis d'Amérique, le livre a été réimprimé cinq fois avec un tirage total d'un million et demi d'exemplaires.

Ce livre apparemment simple contient des recherches et des observations sérieuses sur les mécanismes de motivation et d'acquisition d'informations. Et chaque nouvelle réimpression est complétée et corrigée afin de répondre aux tendances modernes et au niveau du lecteur.

Dans le livre, l'auteur tente de décrire les mécanismes particuliers qui se produisent dans notre subconscient sous l'influence de certains facteurs. Et ces mécanismes sont responsables des actions que nous commettons. Ainsi, le lecteur commence à comprendre pourquoi il agit de cette façon et pas autrement, et ce qui l'a influencé. Beaucoup de ceux qui liront ce livre sont sûrs qu'il leur apprendra à manipuler les autres, ou au moins les aidera à défendre leurs opinions. En fait, le livre expliquera comment vous êtes manipulé. Qui tire les ficelles invisibles, qui (et quoi) vous oblige à commettre des actions irréfléchies, et parfois mortelles.

L'auteur n'a pas poursuivi l'objectif de vous apprendre à vivre « à votre manière », mais il a voulu donner au lecteur la possibilité de choisir. Apprenez à voir la manipulation là où les autres ne la remarqueront tout simplement pas. Pour qu'une personne ait la possibilité de choisir de suivre ou non les circonstances.

Les travaux de Robert Chaldin décrivent en détail certaines méthodes de manipulation de la conscience, telles que : les fraternités étudiantes, toutes sortes de « gourous » et « enseignants ». Certaines expériences psychologiques sont également discutées en détail, qui permettent de mieux comprendre le travail du subconscient humain. Beaucoup seront également intéressés par les astuces psychologiques des vendeurs qui vous « forcent » littéralement à effectuer un achat.

Nom: Psychologie de l'influence
Robert Cialdini
Année d'écriture : 2009
Volume: 520 p. 54 illustrations
Genres : Psychologie étrangère, Psychologie sociale
Lire en ligne

« La psychologie de l'influence » de Robert Cialdini est peut-être le livre scientifique le plus fascinant sur la psychologie. L'Américain Robert Cialdini n'est pas un coach de développement personnel, il n'anime pas de séminaires et ne vend rien. Il est professeur de psychologie à l'Université de l'Arizona et a écrit un manuel de psychologie sociale. Cependant, même un écolier peut lire le livre ; il n'y a pratiquement pas de conditions particulières, etc.

Par conséquent, "La psychologie de l'influence" est rapidement devenu un ouvrage de référence pour les managers, les spécialistes du marketing de réseau et même les dirigeants d'organisations caritatives - car ils doivent d'une manière ou d'une autre convaincre les gens de donner de leur temps et de leur argent. Dans son livre The Psychology of Influence, Robert Cialdini a d'abord décrit plusieurs techniques très simples et efficaces avec lesquelles on peut vendre n'importe quoi à n'importe qui. Il est très intéressant de lire les expériences du professeur. Parce que vous pouvez répéter chacun d’eux vous-même et voir immédiatement que cela fonctionne. Par exemple, lorsqu'il s'agit de la technique de manipulation « Porte en face », dont l'essence est de laisser d'abord la porte claquer devant vous puis de donner au « client » la possibilité de se retirer, Cialdini donne un exemple avec un volontaire. travail. Au début, ses élèves demandaient simplement à leurs collègues d’emmener un groupe d’adolescents en difficulté au zoo. Seize pour cent seulement étaient d’accord, et avec beaucoup de réticence. Le deuxième groupe d'étudiants a d'abord été invité à donner gratuitement des cours à des jeunes délinquants pendant deux ans. Et seulement après avoir refusé (et ils ont tous refusé), on leur a proposé une fois d'emmener un groupe des mêmes enfants au zoo. Cette fois, 50% d’accord ! Et ils ont non seulement accepté, mais l'ont également remercié pour l'opportunité de servir la société. Cela fonctionne également avec les ventes : proposez d'abord quelque chose de cher et totalement inutile, et après un refus catégorique, donnez la possibilité d'acheter quelque chose qui en vaut la peine.

Robert Cialdini décrit en détail plusieurs autres techniques tout aussi simples et tout aussi efficaces. La première chose que vous voulez faire lorsque vous commencez à lire un livre est de le tester en pratique.

Mais le livre « Psychologie de l'influence » vaut la peine d'être lu non seulement pour les « vendeurs ». Il sera également utile aux « acheteurs ». En lisant le livre, on ne cesse d’être étonné de voir à quelle fréquence nous sommes victimes des manipulations des autres. Car pour chaque principe d’influence donné par Cialdini, vous vous souvenez immédiatement d’une douzaine d’exemples tirés de votre propre vie. Oui, c'est moi qui ai acheté un billet de loterie inutile alors que j'étais invité à un banquet et offert du champagne (principe du remboursement des dettes). Oui, pour une raison inconnue, j'ai cédé ma place dans la file d'attente à un inconnu (principe du « clic »). C'est peut-être pour cela que la lecture du livre « La psychologie de l'influence » est si passionnante : chaque chapitre devient une véritable révélation.

Sur notre site littéraire vsebooks.ru, vous pouvez télécharger gratuitement le livre « Psychologie de l'influence » de Robert Cialdini dans un format adapté à différents appareils : epub, fb2, txt, rtf. Un livre est le meilleur professeur, ami et compagnon. Il contient les secrets de l'Univers, les mystères humains et les réponses à toutes les questions. Nous avons rassemblé les meilleurs représentants de la littérature étrangère et nationale, des livres classiques et modernes, des publications sur la psychologie et le développement personnel, des contes de fées pour enfants et des ouvrages exclusivement destinés aux adultes. Chacun trouvera ici exactement ce qui lui procurera de nombreux moments agréables.

Robert Cialdini « La psychologie de l'influence » est un best-seller dans le domaine de la littérature psychologique. Sa popularité peut être comparée à des polyglottes de cette direction scientifique tels que : John Gray, Julia Gippenreiter, etc.

Un peu sur l'auteur de « Psychologie de l'influence »

Robert Cialdini est professeur de psychologie à l'Ohio State University, à l'Arizona State University et à quatre autres universités américaines. Président honoraire de la Société pour la personnalité et la psychologie sociale (1996). Roberd Cialdini est un psychologue social et de la consommation primé. La psychologie expérimentale est la première association avec son nom. Toutes ses découvertes et méthodes sont basées sur des expériences, des exemples réels, ainsi que sur les actions de diverses personnes. Tout cela ne fait que renforcer ses affirmations et ses méthodes et l'élève à un niveau plus confiant par rapport aux psychologues théoriciens.

Robert Cialdini « La psychologie de l'influence : persuader, influencer, défendre »

Le livre « Psychologie de l'influence » de Robert Cialdini est à juste titre considéré comme l'un des meilleurs manuels dans des domaines scientifiques tels que : la conflictologie, la psychologie sociale et la gestion. J'ai moi-même réalisé la puissance et la force de ce livre lorsqu'un professeur de gestion à l'université m'a fortement recommandé ce livre une fois... Et il était docteur en sciences (auteur). Si vous décidez d’étudier la psychologie sociale et que vous n’aimez pas particulièrement les termes ou que vous avez du mal à comprendre le langage scientifique, le livre de R. Cialdini « Psychologie de l’influence » vous sera utile. C’est parce qu’il est écrit dans un style très simple et accessible. Des matériaux complexes et chronophages, de longues expériences et tous les mécanismes de motivation sont présentés au lecteur si facilement que même un écolier lira le livre avec avidité.

Le livre « Psychologie de l'influence » de Robert Cialdini est le livre le plus intéressant, éducatif et fascinant sur l'influence des gens les uns sur les autres. L'auteur a enseigné à des millions de personnes sur la planète ce que chacun d'eux voulait savoir : « que dire lors d'un entretien pour être embauché » ou « comment se comporter avec un visiteur de votre magasin pour qu'il achète plus de produits chez vous » ou « comment se comporter avec le vendeur de biens ou de services de manière à ce qu'il fasse le maximum de remise possible »... Tout cela peut être appris de « La psychologie de l'influence » de R. Cialdini. Après avoir lu ce livre, la vie deviendra un peu plus facile et plus intéressante, après avoir relu ce livre, la vie deviendra encore plus facile. A chaque relecture de ce best-seller, on apprend toujours quelque chose de nouveau et on repense telle ou telle phrase d'une nouvelle manière.

Robert Cialdini « Psychologie de l'influence » - candidat à la bibliothèque à domicile n°1

Ce livre ne fera qu'embellir votre bibliothèque personnelle. Il sera utile à tous les membres de la famille. Si vous êtes intéressé par la psychologie sociale et la gestion, alors « La psychologie de l’influence » peut occuper une place centrale sur les étagères, revendiquant le droit d’être le livre principal de la collection de livres de chacun.

P.S. J'écrirai mon avis sur ce livre. Parce que Le thème de la psychologie et du subconscient m'est proche et intéressant, sa lecture est devenue une question de principe. Après tout, c'est si populaire, ce n'est pas tant ce qu'ils écrivent à ce sujet, c'est la façon dont on en parle... Pour être honnête, avant de le lire, j'étais fermement convaincu que le livre de Robert Cialdini « La psychologie de l'influence » n'est rien de plus que un livre très médiatisé d'un autre amateur qui veut faire sensation et gagner de l'argent. J'avoue avec confiance que j'avais tort. J'ai également ajouté ce livre en toute confiance à ma collection personnelle. Je recommande à tout le monde de le lire !

Titre : Psychologie de l’influence. Comment apprendre à persuader et réussir
Auteur : Robert Cialdini
Année : 1993
Genre : Gestion, sélection du personnel, Marketing, Relations publiques, publicité, Littérature commerciale étrangère, Psychologie sociale, Psychologie étrangère

À propos du livre « Psychologie de l'influence. Comment apprendre à persuader et réussir" Robert Cialdini

Robert Cialdini est un psychologue social américain. Son travail est basé sur une expérimentation constante. Son livre « La psychologie de l'influence » est écrit dans un style clair et simple, sans immersion excessive dans la terminologie. Pour cette raison, ainsi que des vérités clairement énoncées, les lecteurs sont tombés amoureux du magnum opus de Cialdini.

L'idée principale contenue dans « La psychologie de l'influence » est que toutes les personnes sont caractérisées par des modèles de comportement communs (dans le livre, ils sont présentés sous forme de règles). Ils sont utilisés par les chefs d’entreprise, les gestionnaires intelligents, les médias et même les présidents.

Le livre « Psychologie de l'influence. Comment apprendre à persuader et réussir » vous ouvre les yeux sur des choses apparemment ordinaires. Nous ne réalisons même pas que nous vivons selon les règles de personnes qui nous contrôlent simplement comme des marionnettes. Nous courons aux rabais, nous pensons que le gouvernement tient ses promesses, nous nous comportons correctement et, au fond, comme tout le monde. Nous ne nous montrons pas pour ne pas devenir un paria. Le pire, c'est que cela nous arrive depuis l'enfance, lorsqu'un enfant peut simplement se laisser emporter par quelque chose et que la société l'expulse. Nous ne pouvons pas expliquer à notre enfant que cette société existe et non qu’elle est mauvaise.

Lorsque vous lisez le livre « La psychologie de l'influence. Comment apprendre à persuader et réussir », vous serez horrifié par la terrible horreur de notre monde. Nous nous considérons libres et heureux, mais en fait ceux qui nous contrôlent nous permettent de le penser. Dans le livre, vous apprendrez également comment influencer les gens afin qu'ils agissent comme vous le souhaitez. Et ici, vous devez avant tout vous souvenir de votre humanité et utiliser vos connaissances au profit de la société, et pas seulement de vous-même.

La première règle concerne l’échange mutuel. Si quelqu’un nous a fait ou donné quelque chose (gratuitement), nous ressentons le besoin de lui rendre la pareille. Les fraudeurs, utilisant ce principe, exigent en échange bien plus qu'ils ne donnent. Le problème est que cette règle est si profondément ancrée dans l’inconscient de la société que ceux qui n’y adhèrent pas se retrouvent automatiquement sur la « liste noire ». Rappelez-vous simplement comment ils promettent d'augmenter les tarifs des voyages ou des services publics : ils disent d'abord que le prix est trop élevé, puis, après une protestation, ils le réduisent un peu. Tout le monde est d’accord, mais les entreprises gagnent quand même.

La règle de cohérence stipule qu’il est dans la nature humaine d’agir de manière cohérente. Ayant pris une décision, il commence à se convaincre de sa fidélité. Peu importe qu’elle ait été acceptée volontairement ou sous pression.

L’essence d’un autre modèle est que les gens ont tendance à se concentrer sur la majorité. Il est désavantageux et gênant de se comporter différemment. C'est pourquoi la publicité dit si souvent : « Des milliers de femmes au foyer ont déjà acheté… », « L'avez-vous déjà essayé ? Alors nous venons vers vous ! etc.

Si quelqu'un essaie trop de devenir votre ami en peu de temps, il est fort probable qu'il veuille simplement vous utiliser. Il en va de même pour la règle d'autorité : à quelle fréquence une jolie et belle star qui apparaît dans une publicité fait-elle l'éloge des produits de l'entreprise X de toutes les manières possibles ? Dans ce cas, le principal « levier » est notre propre sympathie.

Un exemple frappant de la règle de la rareté est celui des promotions, remises et soldes de toutes sortes. La prise de conscience que bientôt il ne sera plus possible d’acheter un produit/service à un prix avantageux est ce qui nous pousse à acheter.

Le livre de Robert Cialdini « La psychologie de l'influence. Comment apprendre à persuader et réussir » est certainement un guide utile dans les conditions impitoyables du marketing. Il devrait être lu par tous ceux qui en ont assez d’être victimes des grandes entreprises et de leur publicité. Le livre est écrit dans un langage assez simple et contient de nombreux exemples de la manière dont telle ou telle règle fonctionne dans la réalité.

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